SaaS 투자자는 성장률만 보다가 놓치는 숫자가 하나 더 있다.
NRR이나 NDR은 기존 고객이 얼마나 더/덜 쓰고, 얼마나 이탈하는지를 한 번에 보여주는 지표로 자주 소개된다.
하지만 같은 120%라도 회사마다 계산 방식이 다르면 의미가 달라진다.
사실: NRR은 Net Revenue Retention(순매출 유지율), NDR은 Net Dollar Retention(순달러 유지율)
사실: 둘은 유사 지표처럼 쓰이지만, 회사에 따라 매출 기준으로 계산하기도 하고 ARR 기준으로 계산하기도 한다.
의견: 그래서 이 숫자는 좋아 보이는 숫자보다 정의가 선명한 숫자인지 먼저 확인해야 한다.
한눈에 보기
| 항목 | 풀네임 | 무엇을 보여주나 | 흔한 착시 |
|---|---|---|---|
NRR | Net Revenue Retention순매출 유지율 | 동 집단의 매출 유지와 확장 | 회사별 매출 범위가 다름 |
NDR | Net Dollar Retention순달러 유지율 | 동 집단의 $/ARR 유지와 확장 | ARR 기준? 매출 기준? |
Gross Margin | 매출총이익률 | 팔고 남는 원가 구조 | NRR/NDR와 같은 뜻 X |
핵심은 NRR/NDR가 성장률이 아니라 유지율이라는 점이다.
기존 고객이 얼마나 더/덜 쓰는지, 얼마나 이탈하는지 보지만, 그 자체가 총이익을 직접 보여주지는 않는다.
NRR과 NDR은 비슷하지만 정의가 먼저다
실무에서는 둘이 거의 같은 말처럼 쓰이는 경우가 많다.
둘 다 대체로 기존 고객 집단이 전년 대비 얼마나 유지되고 확장됐는가를 보려는 지표다.
다만 회사마다 기준이 다르다.
어떤 회사는 revenue를 기준으로 NRR을 계산하고, 어떤 회사는 ARR를 기준으로 NDR을 계산한다.
어떤 회사는 구독 매출만 포함하고, 어떤 회사는 일부 서비스 매출을 제외한다.
어떤 회사는 고정 환율 기준(constant currency)을 쓰고, 어떤 회사는 환율 변동을 별도 조정하지 않는다.
회사별로 달라지는 지점
- 어떤 고객 집단을 기준으로 잡는가
- 분모가
revenue인지ARR인지 - 신규 고객을 빼고 기존 고객만 보는지
- 전문 서비스(professional services)나 일회성 매출을 포함하는지
- 환율을 고정하는지
- 분기 기준인지 연간 기준인지
사실: Kaltura는 인식된 반복 매출(recognized recurring revenue)을 기준으로 NDR을 계산한다고 설명한다. 1
의견: 이처럼 같은 유지율 지표라도 분모와 포함 범위가 다르면 숫자의 해석도 달라진다.
이 차이는 작아 보여도 중요하다.
같은 120%라도 매출 기준 120%와 ARR 기준 120%는 계산 단위가 다를 수 있다.
또 같은 120%라도 서비스 매출을 포함하느냐, 구독 매출만 보느냐에 따라 고객 확장력의 해석이 달라진다.
왜 총이익률과는 다른 숫자인가
NRR/NDR가 고객 유지와 확장을 보는 지표라면, 총이익률은 비용 구조를 보는 지표다.
NRR/NDR는 자주 성장의 질을 보여준다고 말해지지만, 그 숫자 자체가 총이익률은 아니다.
총이익률은 얼마를 벌었는가보다 그 매출을 만들기 위해 얼마나 썼는가를 본다.
NRR/NDR는 기존 고객이 더 쓰는가를 본다.
의견: 그래서 NRR/NDR가 높아도 총이익률이 낮을 수 있다.
서비스 비중이 높거나 할인 정책이 강하거나, 유지율은 높지만 원가가 많이 드는 구조일 수 있기 때문이다.
반대로 NRR/NDR가 조금 약해도 총이익률이 더 좋을 수 있다.
즉 유지율과 수익성은 방향이 비슷할 때가 많지만, 같은 숫자는 아니다.
이 점은 투자 분석에서 정량과 정성을 함께 봐야 하는 이유에서 말한 것처럼, 숫자를 해석의 재료로 보는 태도와도 맞닿아 있다. 2
투자자는 어떤 순서로 읽어야 하나
NRR/NDR를 볼 때는 숫자 하나만 보지 말고 아래 항목을 같이 봐야 한다.
매출 성장률(revenue growth)매출총이익률(gross margin)ARR또는구독 매출(subscription revenue)신규 고객 성장(new logo growth)해지율(churn)과확장 매출(expansion)고정 환율 기준(constant currency)여부
그다음에는 읽는 순서를 잡는 편이 안전하다.
- 이 회사가
NRR과NDR을 어떻게 정의하는지 확인한다. 매출 기준인지ARR 기준인지 먼저 나눈다.- 포함 고객과 제외 항목을 본다.
- 그 다음에 총이익률과 성장률을 같이 본다.
- 마지막에 이 숫자가 신규 고객 증가 없이도 성장할 수 있는 구조인지 본다.
의견: NRR/NDR는 좋은 고객이 남고 더 쓰는가를 보는 숫자이지, 자동으로 좋은 기업을 뜻하는 숫자는 아니다.
그래서 이 지표는 단독 점수보다 가격, 총이익, 신규 고객 획득, 해지율과 함께 읽어야 한다.
흔한 오해
- 사실: NRR과 NDR은 비슷하게 쓰이지만, 회사마다 매출 기준인지 ARR 기준인지가 다를 수 있다.
- 사실: NRR/NDR는 유지율 지표이고 총이익률은 수익성 지표라서, 비슷할 수 있어도 같은 숫자는 아니다.
- 의견: 100%를 넘는다고 자동으로 좋은 회사가 되는 것은 아니다. 할인 정책, 고객 집중도, 신규 고객 증가, 마진 구조를 함께 봐야 한다.
결론
NRR/NDR는 SaaS 투자에서 꽤 유용한 숫자지만, 정의를 읽지 않으면 오히려 착시를 만든다.
매출 기준인지, ARR 기준인지, 서비스를 포함하는지, 총이익과 혼동하고 있지 않은지를 먼저 봐야 한다.
결국 이 지표의 핵심은 기존 고객이 얼마나 오래 남고 얼마나 더 쓰는가다.
하지만 투자자는 그 질문을 총이익, 신규 고객 성장, 가격 정책과 함께 읽어야 한다.